Le partnership di distribuzione sono per Kamuno più di un semplice canale di vendita – sono il ponte verso le PMI svizzere che hanno bisogno delle nostre soluzioni di finanziamento. Noi del team Kamuno ci siamo seduti con il nostro CCO e cofondatore Roger Twerenbold e gli abbiamo chiesto come funzionano queste partnership da noi, cosa ne ricavano i nostri partner e dove si dirige la nostra rete.
Roger, cosa intende Kamuno per partnership di distribuzione?
I partner di distribuzione sono per noi tutti coloro che hanno già una relazione di fiducia con le PMI – fiduciari, consulenti, piattaforme software o di confronto – e che propongono ai loro clienti, al momento giusto, una soluzione di finanziamento di Kamuno. Sono il ponte tra noi e la PMI che ha bisogno di liquidità per il passo successivo.
Perché Kamuno punta sui partner di distribuzione oltre al marketing diretto classico?
Perché la fiducia è decisiva nel business delle PMI. Gli imprenditori accettano una raccomandazione di finanziamento molto più volentieri dalla propria fiduciaria o dal proprio software di contabilità che da una pubblicità. I nostri partner dispongono già di questo vantaggio di fiducia – noi ne beneficiamo, e i clienti ricevono la soluzione attraverso un canale di cui si fidano già. Costatiamo inoltre sempre più spesso che le aziende amano trovare la soluzione di finanziamento direttamente nell’ambiente abituale. Tanto più importante è per noi offrire ai partner la soluzione giusta con il livello di integrazione desiderato.
Chi sono i vostri partner di distribuzione?
Si tratta ad esempio di fiduciari e società di consulenza come OBT o Forvis Mazars, di aziende software come bexio, di assicurazioni come AXA, di banche come la Banca WIR o Cembra, di imprese di soluzioni di pagamento come Wallee, di piattaforme di confronto come FinanceScout24 e di reti come Gryps o KMU Swiss. Complessivamente collaboriamo con oltre 120 organizzazioni di questo tipo.
Qual è concretamente l’incentivo per i partner di distribuzione a collaborare con Kamuno?
Per i partner, la collaborazione con Kamuno è un’opportunità di offrire ai propri clienti un valore aggiunto concreto: con la nostra soluzione di finanziamento flessibile sosteniamo le PMI proprio quando serve un maggiore margine di manovra finanziario. Molte PMI percepiscono il finanziamento come una grande sfida. Insieme le aiutiamo a superarla in modo efficiente e senza complicazioni.
Adattiamo la collaborazione ai partner e al loro modello di business. La nostra soluzione diventa così uno strumento di consulenza aggiuntivo, con cui i collaboratori possono rispondere in modo mirato al fabbisogno di finanziamento dei loro clienti e offrire un servizio adeguato.
A seconda del modello di partnership, i nostri partner possono inoltre partecipare alle operazioni di credito riuscite. Per noi è decisivo che la collaborazione crei valore per tutte le parti coinvolte: per le PMI, i nostri partner e Kamuno.
Come si svolge tecnicamente una segnalazione – è oneroso per i partner?
No, volutamente no. I partner possono registrare direttamente nel portale partner una richiesta dei loro clienti oppure farsi illustrare il processo in anticipo in una breve demo. La valutazione iniziale non richiede documenti; un’offerta è spesso pronta già dopo pochi minuti – i partner non devono quindi integrare un grande processo nella loro routine quotidiana. Offriamo anche soluzioni integrate che non comportano alcun impegno aggiuntivo nell’attività quotidiana dei partner e consentono ai clienti di presentare una richiesta direttamente attraverso l’ambiente abituale.
Cosa ricevono concretamente i clienti segnalati?
I clienti ottengono una linea di credito flessibile con prelievi fino a 250’000 franchi. Entro pochi giorni lavorativi ricevono una decisione. I rimborsi mensili sono trasparenti; non ci sono costi nascosti.
Per i partner ciò significa: raccomandano una soluzione che risponde a un bisogno di mercato comprovato e porta ai loro clienti un reale valore aggiunto.
In che modo una partnership di distribuzione con Kamuno si distingue da una segnalazione bancaria classica?
Velocità e trasparenza. Una banca ha spesso bisogno di settimane e di molti documenti. Noi forniamo una valutazione in tempo reale e una decisione in pochi giorni lavorativi. Per i partner ciò significa: possono dare rapidamente ai loro clienti una risposta affidabile, anziché lasciarli a lungo nell’incertezza.
Come guadagna Kamuno nuovi partner di distribuzione?
Per lo più attraverso il contatto diretto: in un colloquio o in una demo mostriamo quanto sia semplice l’integrazione nella consulenza quotidiana. Molti partner arrivano però anche perché hanno sentito parlare di Kamuno tramite partner esistenti o la nostra comunicazione – la raccomandazione funziona in entrambe le direzioni.
Esistono criteri in base ai quali selezionate i vostri partner di distribuzione?
È decisiva la vicinanza al gruppo target: per noi sono rilevanti i partner che già godono della fiducia delle PMI. Altrettanto importante è la loro affidabilità. Chi ci raccomanda collega il nostro marchio alla propria reputazione. Altrettanto importante per noi è un modello di business orientato a una collaborazione a lungo termine. Insieme vogliamo creare una soluzione orientata al futuro per le imprese svizzere.
Qual è stata la maggiore sfida nella costruzione della rete di partner di distribuzione?
All’inizio abbiamo dovuto convincere i partner senza poter presentare una lunga storia di successi. Ciò è cambiato non appena abbiamo potuto dimostrare quanto il nostro processo sia affidabile e rapido nella pratica. Kamuno cresce ogni giorno come marchio. Per il mio team e per me ciò significa rimanere sul pezzo e individuare continuamente nuove opportunità.
Un fattore decisivo è certamente anche la vicinanza all’UKB. La combinazione tra una fintech innovativa e una banca cantonale stabile è vincente.
Può fare un esempio concreto di come funziona una partnership di distribuzione?
Offriamo diverse possibilità di collaborazione e integrazione. Molti dei nostri partner utilizzano il nostro portale partner: dopo una registrazione unica possono integrarlo in modo efficiente e senza complicazioni nella consulenza quotidiana, senza integrazione tecnica. Possiamo impostare il portale nel layout dei nostri partner. È utilizzato in particolare da fiduciari, filiali bancarie e consulenze per PMI.
Parallelamente sviluppiamo ulteriormente il nostro approccio integrato nell’ambito dell’embedded lending. Un esempio è Wallee Boost: Kamuno gestisce in background il processo e la concessione del credito. I clienti possono presentare la loro richiesta direttamente nell’ambiente Wallee a loro familiare.
Un altro esempio è bexio. Le PMI che vi gestiscono la contabilità spesso hanno bisogno di finanziamento proprio quando crescono. Con bexio Credit possono avviare la richiesta di finanziamento direttamente tramite il loro software di contabilità.
Cosa direbbe a chi è interessato a diventare partner di distribuzione di Kamuno, ma è ancora incerto?
Parli con noi senza impegno. In un breve colloquio le mostriamo esattamente cosa significa la collaborazione per Lei e per i Suoi clienti – senza obbligo. La maggior parte delle persone è sorpresa di quanto sia effettivamente semplice l’ingresso.
Dove dovrebbe andare la rete di partner di distribuzione nei prossimi anni?
Desideriamo ampliare la nostra rete in modo mirato e approfondire ulteriormente la collaborazione: con partner provenienti da settori aggiuntivi, integrazioni più strette, nuovi strumenti e una comunicazione congiunta ancora più forte con i clienti.